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很多的客戶其實(shí)更傾向于找到工廠直接供貨的，這樣他們能省去一大筆的開支，工廠能夠以最低的價(jià)格給到客戶，遇到了問題，工廠作為生產(chǎn)方，處理問題和反饋問題的能力都要比貿(mào)易公司要強(qiáng)，按理說，這種省去了中間環(huán)節(jié)的貿(mào)易形式應(yīng)該更受到采購商的歡迎，而沒必要再去跟貿(mào)易公司合作，那為什么貿(mào)易公司還會生存得那么好呢？經(jīng)常十幾個(gè)人組成一個(gè)貿(mào)易公司就能接到一個(gè)個(gè)大訂單呢？它是有什么優(yōu)勢吸引了客戶下單的呢？

貿(mào)易過程中，價(jià)格確實(shí)是一大重要選擇因素，但并不是全部，很多采購商對于價(jià)格的把控只是一個(gè)大概，更多看重的是公司的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至看重時(shí)間的成本都更高于價(jià)格，那么，貿(mào)易公司有哪些因素吸引了采購商的呢？

總結(jié)了一下，也就以下這幾方面：

1、產(chǎn)品種類更豐富

對于一個(gè)貿(mào)易公司來說，它不會只賣一個(gè)工廠的產(chǎn)品，而是會選擇許多家工廠組成一類或者多類產(chǎn)品進(jìn)行銷售，甚至一種產(chǎn)品它就會選擇多家工廠多種規(guī)格，這樣組合起來進(jìn)行銷售，那么它對于采購商客戶來說，就有很多選擇，不會局限在一家工廠一種產(chǎn)品上面。

比如說一個(gè)老外采購，他需要各種面料，棉布、麻布、絲綢、呢絨、雪紡、梭織、針織等等，但是你的工廠只能提供棉布，他就還得大老遠(yuǎn)的找到其它工廠進(jìn)貨，這中間花費(fèi)的時(shí)間、人力成本也是不低的，足以抵消你比貿(mào)易公司價(jià)低讓的那點(diǎn)利益。

如果不與中間商貿(mào)易公司打交道，國外的采購商們就得自己派人跑到中國，而且是要派足夠的人去向不同的地方和不同的工廠打交道，以滿足自己的采購所需，就算是去參加展會尋找也不一定能找到合適的產(chǎn)品，這樣的操作方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有找一家產(chǎn)品齊全的貿(mào)易公司合作來得實(shí)在。

2、貿(mào)易公司交期快、起訂量少

貿(mào)易公司并不是工廠的代理，而是獨(dú)立的一個(gè)公司機(jī)構(gòu)，貿(mào)易公司從工廠拿到貨以后，一般是有自己的倉庫存儲的，然后再慢慢消化這些庫存。一般找工廠的客戶都不會是買你生產(chǎn)好了的貨物的，而是要你生產(chǎn)他要求的產(chǎn)品，而工廠一般也都是要等客戶下單了才會生產(chǎn)貨物，而不是生產(chǎn)好了貨物等著客戶來買現(xiàn)成的。

一些小的客戶某一種產(chǎn)品起訂量不會太高，但是品類會很雜，經(jīng)常會達(dá)不到工廠的起訂量要求，從生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)某杀竞怂闫饋砭筒粍澦?，所以?jīng)常有起訂量少的客戶談不攏，因此客戶會選擇和貿(mào)易公司合作，畢竟貿(mào)易公司肯定不止一種產(chǎn)品賣給客戶，經(jīng)常是兩三種甚至十幾種一起賣，數(shù)量少點(diǎn)，但是種類多了，他們一樣能賺錢。

另一個(gè)就是時(shí)間成本的問題，很多找貿(mào)易公司合作的都是為了買現(xiàn)貨的，他們需要快速買到產(chǎn)品，而不是等你工廠慢悠悠的生產(chǎn)，時(shí)間對于他們來說就是金錢，就是收益。

3、采購商買產(chǎn)品也買服務(wù)

現(xiàn)在都知道價(jià)格不是采購商下訂單的決定因素了，那么還有什么是采購商看重的呢？服務(wù)！是的，采購商更愿意自己的合作方是個(gè)服務(wù)周到的公司，交流起來都會順暢很多。

貿(mào)易公司介于客戶和工廠之間，他們的生存法典里面很重要的一條就是服務(wù)，優(yōu)秀的貿(mào)易公司能夠很好的處理工廠和客戶之間的關(guān)系，工廠是個(gè)只生存產(chǎn)品的地方，對于服務(wù)并不是很看重，有很多的工廠也應(yīng)該因?yàn)榉?wù)態(tài)度而產(chǎn)生的矛盾丟掉客戶。

貿(mào)易公司卻不是那種只考慮效益而不愿意多付出的供應(yīng)商，比如說工廠是要見到訂單才會開始生產(chǎn)的，但是如果客戶要得急，生產(chǎn)不過來就抓瞎了，但是貿(mào)易公司就不一樣，他們對于經(jīng)常合作需要生產(chǎn)的客戶，會提前讓工廠生產(chǎn)一部分貨物，等客戶急需貨物下單的時(shí)候只需要準(zhǔn)備另外部分的貨物就行了，只是將部分的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接到自己的身上了，但是卻維護(hù)好了一個(gè)長期的客戶。

有時(shí)候就算利潤很小，貿(mào)易公司也會帶著客戶一家家找工廠，直到讓客戶滿意，但是工廠卻很少有愿意很耐煩地接待低于起訂量的客戶的。

4、貿(mào)易公司會為客戶降低風(fēng)險(xiǎn)

我們都知道，工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，并不一定都是很和客戶心意的，有時(shí)候質(zhì)量并不能夠達(dá)到客戶的要求，就需要自己花時(shí)間和人力成本去調(diào)整，就算是調(diào)整也不一定能夠達(dá)到令客戶滿意的程度。這個(gè)時(shí)候，采購商就要面臨找替代者的問題，就會嚴(yán)重拖慢他的貿(mào)易進(jìn)程。

然而貿(mào)易公司的處理就要靈活很多，一般貿(mào)易公司不會只和一家工廠合作，合作的工廠多就有很高的選擇性，如果出現(xiàn)問題或者不合適，完全可以換一家工廠，一般一家工廠出現(xiàn)什么問題不會致命的影響到貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)。

還有一點(diǎn)就是，貿(mào)易公司不是工廠的代理，但卻可以成為采購商的代理，采購商要在中國區(qū)域找什么樣的產(chǎn)品，什么樣的工廠，都可以通過貿(mào)易公司去做，相當(dāng)于在中國有了一個(gè)辦事處，長期合作既方便又省力。

5、客戶是被分享來的

我們經(jīng)常講到分享的事情，大部分人好像還是并不太在意，但是對于貿(mào)易公司來說，有一部分客戶真的是被介紹來的，由于他們的服務(wù)周到，處理問題的能力強(qiáng)，一般客戶覺得這個(gè)貿(mào)易公司很好的話，是會介紹給自己同行業(yè)的朋友的。

朋友關(guān)系也是貿(mào)易公司拓展業(yè)務(wù)的一大方式，很多的貿(mào)易公司是利用朋友關(guān)系開展業(yè)務(wù)并發(fā)展起來的，不是所有的客戶都是利益關(guān)系，很多是感情關(guān)系來的，既然是朋友，辦事就會放心一些。一些和貿(mào)易公司有了感情的采購商，就算認(rèn)識你工廠的人，熟悉你的工廠，他也并不喜歡直接找到你，還是要通過貿(mào)易公司來操作。

6、業(yè)務(wù)溝通能力更專業(yè)

并不是說懂產(chǎn)品就一定是專業(yè)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在工廠也喜歡參加各種展會，也在各種網(wǎng)站上銷售，好像并不需要通過貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)了一樣，但其實(shí)懂產(chǎn)品的工廠并不一定能做好銷售。

溝通就是一個(gè)很大的問題，工廠并不是專業(yè)的銷售人員，在語言溝通上就有很大的缺陷，很多老外也并不是都會英語的，他們也可能操著半生不熟的英語和你這個(gè)半吊子交流，那就更加困難了。

而貿(mào)易公司配備的人才，不僅是從服務(wù)態(tài)度上，還是外語專業(yè)度上，都會遠(yuǎn)勝于工廠的人員，外貿(mào)公司配備的銷售人員，小語種還是占了比較大的一個(gè)比例的，對于采購商來說，能夠聽到自己的母語，還是更容易產(chǎn)生親近感。

7、廠家面對終端還不成熟

別看現(xiàn)在的社會B2B網(wǎng)站銷售越來越常態(tài)化，但是廠家直接面對終端進(jìn)行銷售這種形式還并不成熟，從貿(mào)易開始之初，中間商一直就是一個(gè)常態(tài)化的存在，并不是那么容易被取代的，觀念上，對于中間商的存在也還是根深蒂固的。

而且，貿(mào)易公司之所以存在，他們肯定有很多自己獨(dú)特的開發(fā)渠道，能夠有效的開發(fā)客戶，維持貿(mào)易公司形式的生存。

今年國外疫情前期，一些外貿(mào)企業(yè)的生意幾乎停滯，線下的國外展會都已經(jīng)全部取消，那缺少了這個(gè)途徑，外貿(mào)企業(yè)該從哪個(gè)切入點(diǎn)繼續(xù)自己的生存之路呢？

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