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在外貿(mào)行業(yè),我們應(yīng)該承認這么一個現(xiàn)狀:大部分的外貿(mào)企業(yè)都沒有完善的企業(yè)培訓(xùn).如果不是運氣好的話,有直接

老客戶給跟進的話.絕大部分新手業(yè)務(wù)員都需要靠自己摸索,學(xué)習(xí).

在這么一個狀態(tài)下,大部分人上半年都耗在漫無目的的學(xué)習(xí)中,網(wǎng)上到處找資料,卻又不知道該做什么,很容易對未

來失去信心.

從一個過來人的經(jīng)驗來說,外貿(mào)新人在前3個月,應(yīng)該是有目的性的學(xué)習(xí),迅速成長.

前三個月應(yīng)該做的事情如下:

1.迅速融入公司,跟同事們建立起良好的關(guān)系

2.熟悉公司內(nèi)部情況

3.熟悉外貿(mào)技能

4.熟悉行業(yè)和客戶的

一.迅速融入公司,跟同事們建立起良好的關(guān)系

1.勤奮,積極主動.

首先作為一個新手,如何快速的融入公司,取得同事們的信任呢?答案很簡單,就是勤奮.

在沒有老業(yè)務(wù)帶的情況下,只有比別人更勤奮,你才可能做的更好.主動的幫老業(yè)務(wù)員做做樣品,跟跟訂單.主動到車

間里跟生產(chǎn)主任,QC等多打交道,這樣才能在短期之內(nèi)獲得大量的信息,然后迅速的融匯貫通,變?yōu)樽约旱募寄?

男生主動幫同事?lián)Q下飲水機里的水,女生可以有空可以把辦公室打掃下.一個勤奮的新人總是會討人喜歡.

2.做任何事情都要有回應(yīng).

我目前對公司的業(yè)務(wù)員的要求,不管客戶是什么時候發(fā)郵件,我們都要在4個小時內(nèi)回應(yīng).有的同學(xué)會問,要是有的

事情太復(fù)雜的話,4小時沒辦法把方案給到客戶怎么辦?這個4個小時回復(fù)的重點是"回復(fù)",如果不能給出方案的話,

需要給客戶一個"預(yù)計完成的時間".

對于新手來說,凡是領(lǐng)導(dǎo)或者同事安排的工作,不管是否能夠完成,都務(wù)必按時反饋進度.

3.郵件抄送給領(lǐng)導(dǎo).

如果領(lǐng)導(dǎo)有安排跟進客戶,務(wù)必把所有往來的郵件都抄送給領(lǐng)導(dǎo).這樣有問題的話,才能第一時間被發(fā)現(xiàn)改正.如果

中間領(lǐng)導(dǎo)都不知情,等出了問題才告訴領(lǐng)導(dǎo).那領(lǐng)導(dǎo)對你的印象會非常差.

4.學(xué)習(xí)過程中多記錄,然后用自己的話復(fù)述出來.

我在給同事培訓(xùn)的過程,發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)時候很多都明白,但是下一次再問的時候卻又都知道.這樣由于這部分知識沒

有被吸收.職場和學(xué)習(xí)最大的不同就是沒有人逼著學(xué)習(xí).如果自己不能主動學(xué)習(xí),然后用自己的話復(fù)述出來的話,這

部分知識等于沒有掌握.

5.沒事的話多往車間和樣品間去.

沒事的話,可以多往車間和樣品間去,了解下產(chǎn)品.每次去之前可以先跟領(lǐng)導(dǎo)打招呼

6.不要傳播公司里的負面八卦.

有人的地方就有政治就有八卦.但是作為新人來說,不適合傳播八卦,尤其是那些帶有負面的八卦.這樣只會讓領(lǐng)導(dǎo)

和同事覺得不靠譜.

7.不確定的事情一定要再次確認.

對于新人來說,所有的流程,事情都是新的,所以很多工作的來龍去脈并不清晰.如果碰到不確定事情,務(wù)必跟領(lǐng)導(dǎo)確

認.最怕的就是自作主張,然后出了事情.

8.定期寫工作匯報.

工作匯報的作用一是記錄自己的學(xué)習(xí),二是讓領(lǐng)導(dǎo)看到你的成長.并能指出其中的不足之處.

9.給辦公室里的女同志們,偶爾帶一點小零食.

人跟人之間的聯(lián)系很多時候都是從一些小事情開始建立起聯(lián)系,如一部電視劇,一點零食.

一旦能做好以上幾個步驟的話,基本上就可以很快融入團隊.一旦熟悉了跟同事們關(guān)系搞熟之后,就可以在各個時

間去請教同事們,我整理了幾十個新業(yè)務(wù)員面臨的一些問題以及相對應(yīng)的負責(zé)部門,大家可以對著這些問題去請

教同事,我相信這些問題都有答案之后,個人對整個行業(yè)的理解以及業(yè)務(wù)水平也會急劇上升.

注意:以下有些問題是需要分場合的,如果不分時間場合就問問題的話,很有可能被同事拉黑.

二.對公司內(nèi)部情況的熟悉

帶著問題去學(xué)習(xí)才能讓你迅速的掌握公司和行業(yè)知識,讓你在短時間內(nèi)成為業(yè)務(wù)好手.

對于公司了解,需要知道以下方面:

公司情況(咨詢業(yè)務(wù)部同事):

1.公司歷史(成立時間,什么時候進入行業(yè)),

2.占地多少?有多少生產(chǎn)線?

3.一線員工數(shù)量?研發(fā)人員和品質(zhì)人員數(shù)量?

4.近3年公司產(chǎn)值規(guī)模?

5.公司產(chǎn)品是什么?主要產(chǎn)品是什么,占比例如何?

6.公司內(nèi)部組織架構(gòu),特別是跟業(yè)務(wù)員相關(guān)的幾個崗位,如單證,跟單,采購,車間,樣品制造等.這些核心人員是誰?如

果有問題的話,找誰有用?

生產(chǎn)情況(咨詢生產(chǎn)部同事):

1.整個公司每個月產(chǎn)能多少?

2.整個公司每天產(chǎn)能多少?

3.每條生產(chǎn)線一天能生產(chǎn)多少產(chǎn)品?

4.打樣周期要多久?

5.訂單生產(chǎn)周期要多久?

6.整個訂單周期里面,前期物料準(zhǔn)備要多長時間?

7.什么物料時間要準(zhǔn)備最長?

8.產(chǎn)品的核心零部件是什么?

9.主要供應(yīng)商是哪些?

10.有哪些備用供應(yīng)商可以替換的?

11.所有部件里面,哪些是外購的,哪些是自己公司生產(chǎn)的?

12.公司有多少條生產(chǎn)線?

13.每條生產(chǎn)線有多少員工?

14.每天幾個班次?

15.淡旺季分別是什么時候?

16.公司產(chǎn)品生產(chǎn)的話涉及哪些步驟?(查看生產(chǎn)作業(yè)操作指南)

17.分別用到什么機器?這些機器的規(guī)格參數(shù)大概什么樣?價格如何?

銷售方面(咨詢業(yè)務(wù)部同事):

1.公司主要客戶是什么類型(制造商,品牌商還是零售商)?Top 5客戶是誰?

2.主要銷售區(qū)域是哪里?分別占多少比例?

3.公司的主要大客戶是哪些?分別占公司多少比例

4.公司產(chǎn)品銷售的季節(jié)性如何?

5.客戶的平均采購量如何?

6.訂單的MOQ是多少?

7.公司在本行業(yè)中的規(guī)模地位?

8.公司核心特點(價格低還是質(zhì)量好或者是技術(shù)特別強?)

9.產(chǎn)品的常規(guī)包裝方式是什么樣?

10.更貴的包裝方式是什么樣?

11.更便宜的包裝方式是什么樣?

12.運輸方式是怎么樣?

品質(zhì)方面(咨詢品質(zhì)部同事):

1.公司內(nèi)部檢驗流程是什么?(可以問品質(zhì)要產(chǎn)品檢驗流程圖,每個檢驗步驟都有)

2.公司內(nèi)部質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么?AQL標(biāo)準(zhǔn)是多少?

3.IQC,IPQC,OQC是否有?

4.驗貨員來驗貨的話一般檢驗?zāi)男╉椖?抽檢標(biāo)準(zhǔn)是什么?

5.公司產(chǎn)品最容易出現(xiàn)的問題有哪些?

6.客戶經(jīng)常投訴的點是哪里?

7.經(jīng)常返工的訂單都是什么原因?

8.如何控制產(chǎn)品色差?

技術(shù)方面(咨詢技術(shù)部同事):

1.產(chǎn)品需要開模/打版制作嗎?

2.模具制造周期要多久?

3.新產(chǎn)品開發(fā)周期要多久?

4.開模費用一般多少?

5.外觀設(shè)計一般是由誰完成?

6.公司產(chǎn)品出口到各個國家要求的認證是什么?費用大概多少?認證周期多長?

7.認證由哪些公司做?

8.哪些是強制性認證?哪些非強制性認證?

9.從產(chǎn)品立項到開發(fā),需要經(jīng)歷哪些步驟?需要什么部門負責(zé)參與?分別需要多長時間?

三.關(guān)于外貿(mào)方面,需要了解以下方面:

新手版(需要咨詢業(yè)務(wù)和跟單同事,或者自己網(wǎng)絡(luò)上查找答案):

1.如何看懂產(chǎn)品目錄?

2.FOB,CNF,CIF這些術(shù)語含義以及如何使用

3.常用的外貿(mào)付款方式有哪些?公司常用的付款方式是什么?

4.信用證如何審核并制作符合要求的單據(jù)?

5.常見單據(jù)如提單(BL),發(fā)票(Invoice),箱單(Packing list),報價單(Quotation),原廠地證(CO,Form A),合同(PO)

怎么做?

6.如何下達樣品單?

7.如何下達生產(chǎn)單?

8.樣品如何安排?如何正確的寄送樣品?

貨代,指定貨代,船公司,船代是什么關(guān)系?

如何租船訂艙?

9.客戶來訪如何接待?應(yīng)該怎么做準(zhǔn)備?

10.如何寫一封開發(fā)信?

11.對于客戶的詢價,如何回復(fù)?

12.客戶詢盤一般都是怎么來?有哪些方式?

13.如何參加展會?

進階版:

如何進行價格談判?

客戶驗廠如何準(zhǔn)備?

項目如何跟進?

如何挖掘客戶資料?

SEO應(yīng)該怎么做?

如何在Linkedin上做營銷?

如何在Facebook/Instagram上做營銷?

Google SEM應(yīng)該怎么做?

Youtube如何做營銷?

如何寫軟文?

如何利用海外Free lancer為我們解決問題?

如何和客戶建立起穩(wěn)定關(guān)系?

如何讓客戶成為粉絲?

亞馬遜/Wish等平臺如何做?

進階版的難度比較大,每一項都需要還很大的精力去學(xué)習(xí)投入.

四.行業(yè),客戶和競爭對手

前五名的供應(yīng)商分別是哪些?分別的有哪些優(yōu)勢?每一家大概的市場份額有多少?

行業(yè)里前十的大客戶是哪些?分別是和誰合作?

每個國家的大客戶分別是哪些?

行業(yè)里那個客戶的產(chǎn)品技術(shù)含量最高?

各個國家地區(qū)對產(chǎn)品需求分別是那樣?

接下來的趨勢什么?

如何實操?以電動工具行業(yè)為例

1.搜索Power Tool wiki,進入Power tool 的維基百科了解定義

2.在維基百科里看到Power Tool的定義.

另外Power tool具體包含了哪些產(chǎn)品,確定產(chǎn)品品類

3.用Google Image搜索Power Tool Rank,Power tool brands之類的關(guān)鍵詞,了解到行業(yè)中排名前幾名的品牌是哪些.

點開其中一個網(wǎng)頁,可以看到有人做的非常詳細的行業(yè)Top大公司和品牌的對應(yīng)關(guān)系.

這樣下來基本上Power Tool包含了哪些產(chǎn)品,哪些大公司和哪些品牌就比較有數(shù)了,對一個行業(yè)就有了一個大題的認知了.

4.如何查看各個國家哪些品牌占優(yōu)勢?我們以美國市場為例.

首先到亞馬遜美國網(wǎng)站 搜索Power Tool.

拉下來有個by brands,底下有個See More

點開之后就會發(fā)現(xiàn)所有的品牌

然后到亞馬遜德國,法國,英國等網(wǎng)站同樣操作一遍就能看出各個國家大概的品牌受歡迎程度.同樣的可以再到其他電商網(wǎng)站上同樣搜索一般,這樣就能大概對各個國家銷售的品牌有些了解了.

5.如何對客戶深入了解?

以上圖中的Emerson為例,簡單操作一遍:

首先以 Emerson Wiki為關(guān)鍵詞,進入Emerson的維基百科,了解Emerson的發(fā)展歷史,公司關(guān)鍵點,發(fā)展歷程,市

值等.

進入公司官網(wǎng) http:///en-us ,可以看到業(yè)務(wù)非常多,Tool應(yīng)該是在Industries里面Professinal tools里.

點開Professional tool里面,可以看到一些產(chǎn)品分類,可以深入的了解點擊,然后再查看下這些產(chǎn)品分類具體情況.

想要在深入了解的話,點擊公司年報.像每個行業(yè)前幾名一般都是上市企業(yè),可以看看當(dāng)年或者上一年度年報可以了解下業(yè)務(wù)的一些具體情況,風(fēng)險等.

具體的話,可以點擊公司網(wǎng)站中的Investor那一欄(有的叫Investor relations)

點擊Investor report.

找到2023年年報

??

里面就有很詳細的一些數(shù)據(jù)

基本上一個年報閱讀下來,對一個公司的了解就比較清楚了.

之前看出Emerson的power tool里有包含Ridgid等品牌,可以以Ridgid品牌同樣進行搜索就可以得出很多信息.

這里就不一一闡述了.

6.如何了解行業(yè)趨勢?

其實也比較簡單,看看行業(yè)巨頭們最新的產(chǎn)品是什么

比如我們從前面可以看出Ridgid,Dewalt等是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,那我們就可以進入這些網(wǎng)站看看他們首頁是產(chǎn)品.

以Ridgid 為例,Power tool的首頁是以下產(chǎn)品,那可以斷定這些就是他們的主要產(chǎn)品.

看看Dewalt首頁,主要的產(chǎn)品如下,可以看出主要產(chǎn)品都是Cordless的

然后用一些關(guān)鍵詞搜索工具搜索"ridgid power tool",可以得到很多關(guān)鍵詞.可以看出Battary,cordless等關(guān)鍵詞搜索量比較多.

搜索Dewalt power tool 可以得到關(guān)鍵詞如下,可以看出20V,cordless等關(guān)鍵詞非常多.

綜合來看,battary,Cordless,20V等產(chǎn)品應(yīng)該是目前市場的主流.

再多花一點時間,對著這些重復(fù)操作一遍,基本上就能對整個行業(yè)有一個比較大概的了解.

基本上只要對照著這篇文章里的文章,全部了解一般,3-6個月應(yīng)該能超過80%的業(yè)務(wù)員.

我是勤勞的外貿(mào)人蘭亭~~如果你有外貿(mào)方面的困擾，歡迎找我交流哦！對了對了，如果讀完對您有用，關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、訂閱可否來一波~